7 راز شگفت انگیز فنون مذاکره: انسان اجتماعی‌ترین موجود است و تقریباً تمام منافعش با نحوه‌ی مذاکره و گفتگو با دنیای پیرامونش ارتباط مستقیمی دارد. بیشتر افراد سعی دارند در مذاکره بهترین باشند که صاحب بهترین امتیازات شوند و فکر می‌کنند هر چه امتیاز بیشتری در مذاکره به دست آورند موفق‌تر هستند. مذاکره‌گر باید امتیاز کمتری به طرف مقابلش بدهد و شخص را تا پایان مذاکره نگه دارد که این خود یک امتیاز مثبت در مذاکره می‌باشد. در نتیجه پی بردن به فنون مذاکره، نتیجه مثبتی در زندگی فردی و اجتماعی، خواهد داشت.
مجموعه آموزش های رایگان و کاربردی در سایت خانه کوچینگ که زندگی شخصی و حرفه ای شما را متحول میکند :
آموزش مدیریت و رهبری کسب و کار
آموزش روش های مذاکره کردن و برقراری ارتباط موثر
آموزش کوچینگ فردی و بیزینس کوچینگ
فنون مذاکره
یکی از روش‌های فنون مذاکره این است که با نوع گفتگو آشنا شویم و باید به این نکته دقت کنیم که، آیا با یک مذاکره‌ی کوتاه‌مدت روبه‌رو هستیم یا بلندمدت؟ لِی تامپسون (Leigh Thompson) استاد مدیریت دانشگاه کلاگ در کتاب (ذهن و قلب مذاکره‌کننده) معتقد است که رابطه‌ی بین یک مغازه‌دار با یک فرد خریدار جنس، یک مذاکره‌ی کوتاه‌مدت است که ممکن است در طول شبانه روز بارها برای شما اتفاق افتاده باشد و بعید است که این دو دوباره با هم ملاقات داشته باشند. به همین دلیل این یک گفت‌وگوی کوتاه مدت است. اما گفتگوی کارمندان در محیط کاری که دائماً با هم در حال گفتگو هستند از نوع مذاکرات بلندمدت می‌باشد. در مذاکرات بلندمدت چیزهایی که به دست می‌آورید و تأثیری که روی یکدیگر می‌گذارید مهم است.
اولین پیشنهاد، یکی از فنون مذاکره
یکی دیگر از فنون مذاکره، دادن دادن اولین پیشنهاد و در ذهن طرف مقابل لنگر انداختن است. لنگراندازی ذهنی یکی از جهت‌گیری‌های شناختی در فنون مذاکره است که در تصمیمات، قضاوت‌ها و در نهایت رفتار و باورهای فرد تأثیر به‌سزایی دارد. اگر در مذاکره اولین پیشنهاد از طرف شما باشد معمولاً همین پیشنهاد اول در انتخاب طرف مقابل تأثیر زیادی می‌گذارد. هنگامی که به مصاحبه کاری می‌روید، سعی کنید اولین رقم پیشنهادی شما بالا باشد مدیران بخش استخدام مذاکره‌گرهای خوبی هستند و پیشنهادات را کم کم پایین می‌آورند در نتیجه به سود شما خواهد بود اگر همان اول پیشنهاد بالایی بدهید ممکن است طرف مقابل، پیشنهاد شما را مسخره بداند، اما اصلاً اهمیت ندهید. مهم این است که شما کاری را انجام داده‌اید که از درستی آن اطمینان دارید. تامپوسن می‌گوید: برد با کسی است که پیشنهاد اول را بدهد.
یک پیشنهاد تهاجمی بدهید.
یکی دیگر از فنون مذاکره دادن پیشنهاد تهاجمی می‌باشد. آدام گالینسکی (Adam Galinsky)، پژوهشگر دانشگاه کلمبیا در زمینه‌ی مذاکره معتقد است مردم معمولاً در گفتن اولین پیشنهادِ کاری خود کمی محتاط عمل می‌کنند. وی مذاکره در مورد حقوق و دستمزد را مانند فروش خانه می‌داند. دیدگاه فروشنده را در نظر بگیرید و هر چه قیمت پایه‌ی شما بالاتر باشد، قرارداد نهایی نیز بالاتر بسته می‌شود. اگر یک پیشنهاد بالا در رقم فروش خانه ارائه دهید خریداران تمرکز خود را بر روی ویژگی‌های مثبت کار می‌گذارند. به علاوه، دادن یک پیشنهاد تهاجمی اولیه، به شما این اجازه را می‌دهد تا پیشنهاد امتیازاتی هم به طرف مقابل بدهید اما باز هم چیزی که به دست می‌آورید خیلی بهتر از حالت‌های دیگر باشد. این در حالی است که اگر پیشنهاد اول شما تهاجمی نباشد، شما فقط دو راه دارید، یا باید امتیازات کمتری پیشنهاد بدهید و یا بر روی خواسته‌ی اولیه‌ی خود پافشاری کنید.
انتخاب حداقل قیمت پیش از انجام مذاکره
چاد الیس (Chad Ellis) پژوهشگر فنون مذاکره در این باره می‌گوید بهتر است همواره برای خود یک کفِ قیمتی درنظر بگیرید. داشتن حداقل و حداکثر قیمت در مذاکرات چه برای خریدار و چه فروشنده‌ی کالا اهمیت زیادی دارد. مشخص بودن این سطح قیمتی در مذاکرات باعث می‌شود، با توجه به همان سطح قیمت پیشنهادهایی که اطرافیان می‌دهند را بسنجید و اگر آن پیشنهاد از حداقل و حداکثر قیمت شما دور بود از انجام آن اجتناب کنید. از دیدگاه روانشناسی داشتن یک سطح قیمتی محکم، اهمیت به سزایی دارد، زیرا شما کمتر تحت تأثیر انتخاب اطرافیان قرار می‌گیرید.
در مذاکره روراست باشید
افراد در هنگام ارتباط و دیدار باهم، از یکدیگر تأثیر می‌گیرند، لهجه، الگوهای رفتاری، حالات چهره و زبان‌ِ بدن از جمله فاکتورهایی هستند که متأثر از رفتار دیگران است. مطالعات نشان می‌دهد تقلید کردن الگوی رفتاری طرف مقابل نتیجه مثبتی را در مذاکره در پی خواهد داشت.
پتانسیل‌های خود را دست کم نگیرید.
برخی مطالعات انجام شده در دو دانشگاه هاروارد و استنفورد در خصوص پتانسیل افراد، نشان می‌دهد که، این دستاوردهای شما نیست که توجه دیگران را جلب میکند، بلکه پتانسیل‌ها و توان بالقوه شما جذابیت بیشتری دارد. در واقع پتانسیل بالقوه یک فرد، نسبت به انعکاس یک حقیقت شناخته شده یعنی دستاوردها، از نظر شناختی تأثیرگذاری بیشتری دارد.
اصرار بر روی یک رقم
تحقیقات نشان داده‌اند که مردم به یک بازه قیمت، شامل رقم پیشنهادی شما و یک طیف بالاتر از آن، واکنش بهتری نشان می‌دهند. همیشه رقم پیشنهادی خود را کمی بالاتر از آنچه واقعاً مد نظرتان است، قرار دهید. مثلا اگر دوست دارید پایه حقوقتان ۱۰۰ هزار دلار باشد، میانگین حقوق خود را در حدود ۱۰۰ تا ۱۲۰ هزار دلار اعلام کنید. پیشنهاد یک میانگین حقوقی خیلی منطقی‌تر از این است که بر روی یک رقم مشخص پافشاری کنید. در این صورت، احتمال کمتری وجود دارد تا با یک کاهش قیمت شدید که شاید کمی هم گستاخانه باشد، مواجه شوید.
اطلاعات بیشتری در مورد خودتان به طرف مقابل بدهید
یکی از فنون مذاکره صحبت در مورد خودتان است. گفتگو آدام گرنت (Adam Grant)، در سال ۲۰۰۲ طی آزمایشی از دانشجویان دانشگاه نورث‌وسترن و دانشگاه استنفورد خواست که از طریق ایمیل با هم مذاکره کنند. برخی بدون هیچ صحبتی با یکدیگر فقط اسم و آدرس ایمیل خود را به یکدیگر دادند. اما گروه دوم در جریان مذاکرات، سعی کردند از هم اطلاعاتی مانند علایق و عادات رفتاری و کاری یکدیگر نیز به‌دست بیاورند. تحقیقات نشان داد، این افراد در ۵۹ درصد موارد به توافق رسیدند. این در حالی است که میزان توافقات برای گروه اول فقط در حدود ۴۰درصد بود.
گزینه‌های روی میز
نیل راکهام (Neil Rackham)، در تحقیقات خود به این نتیجه رسید که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای موضوعات متعدد را به صورت تک به تک پیگیری نمی‌کنند و در واقع همه چیز را روی میز نگه می‌دارند. گرنت نیز بر این موضوع صِحّه می‌گذارد. به جای اینکه یه مسئله را به صورت کلی جل کنید و آن را کنار بگذارید بهتر است دیگر مسائل را هم به صورت مساوی و موازی پیش ببرید. از موقعیت مکانی و میزان تعطیلات سالانه گرفته تا میزان پاداش کاری. گرنت معتقد است گذاشتن همه‌ی گزینه‌ها روی میز، انعطاف‌پذیری شما را در حفظ موقعیتِ کاری و افزایش حقوق و مزایا بیشتر میکند.
بعضی از تکنیک‌های فنون مذاکره
یک مذاکره گر حرفه‌ای می‌تواند با شناخت و استفاده به موقع از ابزارهای مذاکره شرایط را همیشه به نفع خود تمام کند. ما باید بدانیم چگونه قدرت نفوذ کلام خود را افزایش دهیم و در هر شرایط و محیطی چگونه در مذاکرات و معاملاتمان برنده باشیم. با آگاهی از فنون مذاکره می‌توانیم، اشتباهات رایج را انجام ندهیم و از فریب خوردن جلوگیری کنیم. ارتباطات موثر و پایدار، اعتبار سازی در فرایند انواع مذاکره و عناصر آن برگ برنده‌ای است که با آن پیروزی ما قطعی است. برای شروع مذاکره جملات اثرگذار و ایجاد جذابیت در مخاطب، صداسازی، لحن و نوع گویش، تیپ و پوشش ظاهری از ویژگی های یک مذاکره کننده حرفه‌ای است. نیاز به شناخت و استفاده صحیح از زبان بدن و خلق حرکات خاص، دقت در نوع رفتار متناسب با جنسیت مخاطب باعث تأثیرگذاری هرچه بیشتر در مذاکرات می‌شود.
