هر سازمانی برای اداره کردن فعالیت های خود و موفقیت در کسب و کار به مدیر نیاز دارد. سازمان ها معمولا چند مدیر با عناوین و نقش های مختلف به کار می گیرند تا اطمینان حاصل کنند که هر بخش توسط فردی با دانش و تخصص مرتبط اداره می شود. یکی از انواع مدیرهای ضروری برای موفقیت در کسب و کار مدیر فروش است.
وظایف مدیر فروش متنوع و پیچیده است، برای مثال مدیر فروش در جلسات شرکت نقش نماینده مشتریان را ایفا کرده و در بازار یا هنگام سر و کار داشتن با مشتریان نقش نماینده شرکت و محصول را ایفا می کند و در نتیجه نقش دوگانه دارد. این فرد مسئول هدایت کردن تمامی فعالیت های فروش است.
رهبری درست فعالیت های فروش توسط مدیر فروش تاثیر مستقیم روی پیشرفت شرکت و موفقیت در مدیریت کسب و کار دارد.
علاوه بر این، مدیر فروش نقش کلیدی در رسیدن به اهداف فروش از طریق برنامه ریزی و بودجه بندی کارآمد و در نهایت ایجاد درآمد برای سازمان دارد. همچنین یکی دیگر از وظایف مدیر فروش اطمینان حاصل کردن از واقع گرایانه و قابل دستیابی بودن اهداف است.
وظایف مدیر فروش متنوع است. در ادامه برخی از این وظایف را بررسی می کنیم.
- انتخاب اهداف. یک مدیر فروش باتجربه باید بهترین گزینه ها برای معامله های موفق و سودآور را شناسایی کند.
- تعریف اولویت ها. مدیر فروش به نیروی فروش کمک می کند فرصت ها را اولویت بندی کرده و میزان تلاش و زمانی که باید به هر فرصت اختصاص دهند را تعیین کنند.
- تعیین استراتژی فروش. استراتژی فروش بر اساس محصول و خریدار انتخاب می شود. ایجاد استراتژی های فروش، نظارت و تنظیم کردن آنها یکی از بخش های کلیدی نقش مدیر فروش است. مدیر فروش باید ناکارآمدی استراتژی های به کار گرفته شده را تشخیص داده و آنها را بهبود ببخشد.
- برنامه ریزی و سازماندهی تحقیقات بازار.
- تنظیم یک سیاست فروش بر اساس تحقیقات بازار. مدیر فروش بعد از بررسی نتایج تحقیقات انجام شده در مورد بازار بهترین سیاست فروش را تدوین کرده و آن را به سازمان ارائه می کند.
- مشاوره دادن به هیئت مدیره در مورد محل و ظاهر دفاتر فروش، افتتاح یا بستن شعبه های مختلف و سایر مسائل مربوط به مدیریت و رهبری کسب و کار شرکت
- کمک به شرکت در برنامه ریزی محصول با پیشنهاد کردن مسائل قابل بهبود در طراحی، سبک، اندازه و ویژگی های محصول
- پیش بینی علمی فروش. این پیش بینی نشان می دهد که شرکت در یک دوره زمانی معین چقدر فروش خواهد داشت.
- مدیر فروش با تحلیل تاریخچه فروش، روندهای بازار، شرایط اقتصادی، نوسانات فصلی و موارد دیگر فروش را به صورت علمی پیش بینی می کند تا شرکت بتواند تصمیمات بهتری در رابطه با رهبری کسب و کار بگیرد.
- آماده سازی بودجه فروش. بودجه فروش یک برنامه مالی است که نحوه تخصیص دادن منابع برای رسیدن به فروش پیش بینی شده را نشان می دهد. این بودجه اولین بودجه تدوین شده در سازمان و اساس تدوین کردن سایر بودجه ها است. مدیر فروش مسئول تنظیم بودجه سالانه است تا سازمان بتواند به بهترین شکل منابع را به کار بگیرد.
- اداره کردن تبلیغات، معرفی محصول و ارتقا فروش.
- انتخاب درست فروشندگان
- آموزش و مربیگری نیروی فروش. کمک به رشد فروشندگان و حفظ انگیزه آنها یک عامل موفقیت کلیدی برای مدیر فروش است.
- توصیه بهترین روش پاداش دادن به فروشندگان. یکی از وظایف مدیر فروش کمک به سازمان در ارزیابی فروشندگان بر اساس معیارهای درست و پاداش دادن به آنهاست.
- ایجاد کردن تیمی از فروشندگان رقابتی و کارآمد با نظارت و کنترل موثر.
- مطالعه دقیق رقبا، سیاست های فروش و محصولات. مدیر فروش باید استراتژی های رقبا را همیشه زیرنظر داشته و نیاز به تغییر شیوه رهبری کسب و کار را به سازمان اطلاع دهد.
- تصمیم گیری در مورد کانال های مناسب توزیع.
- جست و جوی مداوم برای پیدا کردن بازارهای جدید و سودآور
- دادن قدرت لازم به رئیس های دپارتمان های مختلف یک سازمان فروش و هماهنگ کردن فعالیت های آنها
- ارتباط دائم با معامله گران و مشتریان و اطمینان از حمایت آنها.
- ارتباط دائم با سایر دپارتمان های شرکت، مانند تولید، خرید و غیره.
بیشتر اوقات بهترین فروشنده تیم ترفیع پیدا کرده و به مدیر فروش تبدیل می شود. با این حال مدیریت فروش به نگرش و مهارت های کاملا متفاوت با فروش نیاز دارد. هر مدیر فروش خوب به مجموعه ای از مهارت های خاص نیاز دارد که مهم ترین آنها عبارت اند از:
- مهارت های ارتباط کلامی و نوشتاری قوی. مدیر فروش باید به خوبی بتواند با مشتریان، فروشندگان و معامله گران تعامل کند.
- اعتماد به نفس. مدیر فروشی که اعتماد به نفس نداشته باشد نمی تواند روی اعضای تیم و مشتریان تاثیر بگذارد و در نتیجه شانسی برای موفق شدن ندارد.
- رفتار مناسب. مدیر فروش باید رفتار درست با اعضای تیم، مشتریان، سایر مدیران و غیره را بداند.
- توانایی همکاری با دیگران. مدیر فروش باید توانایی همکاری با اعضای تیم فروش و سایر اعضای سازمان را داشته باشد.
- در دسترس بودن. مدیر فروش باید برای پاسخ دادن به سوالات تیم فروش و شکایات و انتقادات مشتریان در دسترس باشد.
- توانایی تصمیم گیری سریع. از آن جایی که دنیای و کسب و کار و اقتصاد مدام در حال تغییر است، مدیر فروش باید بتواند در مواجهه با چالش ها و مشکلات به سرعت تصمیم گیری کند.
- توانایی رهبری و مدیریت کسب و کار. رهبری یکی از اصلی ترین مهارت هایی است که یک مدیر فروش باید داشته باشد.
- مهارت استفاده از برنامه های نرم افزاری مختلف مثل MS Office. مدیر فروش باید با آخرین نرم افزارهای مربوطه آشنا باشد و از آنها برای مدیریت کسب و کار استفاده کند.
- روحیه رقابتی. روحیه رقابتی مدیر فروش باعث می شود مدام برای بهتر کردن خود و عملکرد تیم فروش تلاش کند.
- توانایی شرکت در جلسات متعدد. مدیر فروش باید توانایی حضور روزانه در جلسات برگزار شده با اعضای تیم، فروشندگان و سایر مدیران کسب و کار را داشته باشد.
سه ویژگی یک مدیر فروش متمایز:
هر کسی با داشتن مهارت های ذکر شده و کمی تلاش می تواند به یک مدیر فروش موفق تبدیل شود. با این حال، وظایف مدیر فروش همراه با سه ویژگی دیگر باعث متمایز شدن مدیر فروش می شود:
- مربیگری. مربیگری به معنای بهتر کردن نیروی فروش است. در حقیقت، مربیگری صرف نظر از کیفیت آموزش بیشتر اوقات باعث بهبود عملکرد فروش می شود. ۵۰ درصد از وقت مدیر فروش باید به مربیگری تیم فروش اختصاص داشته باشد. مربیگری فروش یک فعالیت روزانه است و در نهایت کمک زیادی به موفقیت در کسب و کار می کند. جلسات آموزشی معمولا کوتاه و حداکثر ۵ تا ۷ دقیقه هستند.
- مسئولیت پذیر کردن تیم. مسئولیت پذیری در فروش به معنای تعیین انتظارات روشن و پیامدهای نرسیدن به اهداف است. فرهنگ فروش باید به گونه ای باشد که تمامی اعضا مسئولیت اقدامات و دستاوردهای خود را بر عهده بگیرند و همچنین روی مهم ترین فعالیت ها تمرکز کنند. برگزار کردن یک جلسه مربیگری خوب با اعضایی که مدام عذر و بهانه می آورند امکان پذیر نیست. فرهنگ مسئولیت پذیری همچنین مدیر فروش را قادر می کند شکاف بین انتظارات و نتایج را شناسایی کرده و یک برنامه مناسب برای رفع آن توسعه دهد.
- انگیزه بخشی. بهترین فروشنده ها هم ممکن است روزهای بد داشته باشند و یکی از وظایف مدیر فروش انگیزه بخشیدن به اعضای تیم است. نیروی فروش و اعضای آن پیچیده هستند و همیشه از پاداش انگیزه نمی گیرند. در نتیجه مدیر فروش باید چیزی که به هر فروشنده انگیزه می بخشد را پیدا کند.
- استخدام فروشنده. مدیر فروش باید ۵ درصد از وقت خود (۳ تا ۴ ساعت در هفته) را صرف بررسی نامزدهای بالقوه موقعیت های شغلی موجود در تیم کند. حتی اگر هیچ موقعیت شغلی خالی در تیم وجود نداشته باشد، مدیر فروش باید برای پیدا کردن بازیگران قوی تر از اعضای فعلی تلاش کند. بنابراین استخدام مداوم به معنی پر کردن موقعیت های شغلی نیست، بلکه فعالیتی برای افزایش دادن سطح عملکرد تیم است.
مدیریت و رهبری کسب و کار نقش زیادی در موفقیت یک سازمان دارد. در نتیجه سازمان ها مدیران مختلفی برای دپارتمان های خود به کار می گیرند تا از اداره شدن درست هر کدام اطمینان حاصل کنند. هر مدیری به مجموعه خاصی از مهارت ها نیاز دارد تا در مدیریت و رهبری کسب و کار به سازمان کمک کرده و آن را در مسیر موفقیت قرار دهد. مدیر فروش یکی از اعضای جدایی ناپذیر سازمان ها است.
بر اساس مطالعه انجام شده توسط HBR، ۶۹ درصد از فروشندگانی که بیشتر از سهمیه سالانه خود فروش داشتند مدیر فروش خود را عالی یا بالاتر از حد متوسط ارزیابی کردند. علاوه بر این، ۵۶ درصد از فروشندگانی که سازمان خود را عالی ارزیابی کردند در مقایسه با ۳ درصدی که سازمان را متوسط معرفی کردند به مدیر فروش خود نیز رتبه عالی دادند. در نتیجه نقش وظایف مدیر فروش و عملکرد او در موفقیت کسب و کار و بقای سازمان قابل انکار نیست.
بدون نظر