مذاکره یک علم است و در این باره کتاب هایی نیز ارائه شده است. از آنجا که ما انسان ها موجودات اجتماعی هستیم و برای بدست آوردن منفعت در زندگی نیازمند مذاکره و گفتگو هستیم. و همیشه به دنبال این هستیم که بدانیم که چه کارهایی را برای برگذاری بهتر مذاکره مفید است. اما در این بین عباراتی نیز هستند که هرگز نباید هنگام مذاکره از آنها استفاده کنید.در این مقاله ما قصد داریم 10 نمونه از جملاتی که مذاکره را نابود میکند برای شما بیان کنیم.
در این بین عبارات خاصی هستند که همیشه حساسیت گوش ها را بر می انگیزند این ها همان جملاتی که مذاکره را نابود میکند هستند و شما نباید از آنها استفاده کنید. اگر شما رهبری یک کسب و کار را بر عهده دارید، این عبارت ها را حتی در زندگی روزمره خود نیز به کار نبرید، چه برسد در مذاکره ها، پس خیلی خوب دقت کنید. اگر می خواهید اصول حرفه ای مذاکره را بدانید، روی لینک کلیک کنید. جملاتی که مذاکره را نابود میکند به شرح زیر است:
مجموعه آموزش های رایگان و کاربردی در سایت دکتر علیرضا فیروزی که زندگی شخصی و حرفه ای شما را متحول میکند :
آموزش مدیریت و رهبری کسب و کار
آموزش روش های مذاکره کردن و برقراری ارتباط موثر
آموزش کوچینگ فردی و بیزینس کوچینگ
1- به من اعتماد کن
این جمله یعنی شنونده باید خیلی محتاطانه با شما رفتار کند. در این مذاکره اصل بر اعتماد نیست ، بلکه بر صداقت است. صداقت عامل بسیار مهم و یکی از اصول حرفه ای در مذاکره است . بنابراین شما باید صادق باشید و کاری که به شما واگذار شده را به درستی انجام دهید. وقتی می گویید به من اعتماد کن یعنی شاید در صورتی که شرایط تغییر کند، شما نیز تغییر کنید و گفتن این چنین جملاتی ممکن است منجر به نابودی مذاکره شود. پس مسئله اعتماد نیست ، مسئله این است که شما در هر شرایطی باید طبق توافق نامه خود عمل کنید و از گفتن جملاتی که مذاکره را نابود می کند بپرهیزید.
2- من می خواهم با شما صادق باشم
استفاده از این جمله در مذاکره، حتی اگر شما واقعا با طرف مقابل صادق باشید نیز، مذاکره را نابود می کند. گفتن جمله “من می خواهم با شما صادق باشم” یعنی شما در شرایطی ممکن است صادق نباشید. این یعنی شما همیشه آدم صادقی نیستید و گفتن این چنین جملاتی که مذاکره را نابود میکند، باعث شود تا طرف مقابل فکر کند باید خیلی حواسش را جمع کند چون ممکن است گاهی شما با صداقت با او رفتار نکنید.
3- یا این کار را انجام بده یا مذاکره تمام است
ارائه پیشنهاد با دادن التیماتوم یا دستور فرق می کند. شما پیشنهادات خود را ارائه می دهید، طرف مقابل اگر بخواهد قبول می کند و اگر نخواهد می تواند به راحتی پیشنهاد شما را رد کند. به زبان آوردن جمله “یا این پیشنهاد را قبول کن یا مذاکره را ترک کن”، حتی اگر باعث شود که طرف مقابل پیشنهاد شما را بپذیرد ، باز هم چهره شما در ذهن طرف مقابل تبدیل به یک قدلر می شود و این باعث می شود که طرف مقابل در این مذاکره احساس بدی داشته باشد.
این رفتار در طولانی مدت به شما صدمه می زند. بنابراین اگر در مذاکره در شرایط خوبی قرار نداشتید و تحت فشار بودید باز هم از گزینه التیماتوم استفاده نکنید چرا که این عبارات جزو جملاتی که مذاکره را نابود میکند است. در این راستا پیشنهاد می شود کمی مکث کنید و دوباره مذاکره را از سر بگیرید، البته اگر نمی خواهید که مذاکره نابود شود.
4- هر نوع انتقاد در مورد جنسیت، نژاد و …
انتقاد و اظهار نظر در مورد نژاد ، جنسیت، منشا ملی شخص و … اصلا در نظر طرف مقابل قابل قبول نخواهد بود. حتی انتقاد از نام طرف مقابل نیز برخی از مذاکره کننده ها را ناراحت می کند. بنابراین اگر می خواهید مذاکره به نابودی کشانده نشود، از انتقاد کردن دست بردارید. حتی در گروه ها و جمع هایی که افرادی مختلف در آن هستند و از دیگر انسان ها انتقاد می کنند، شرکت نکنید، شاید فردی در سکوت از این انتقاد ها رنج می برد. پس این نکته را حتما در نظر داشته باشید که گفتن چنین جملاتی که مذاکره را نابود میکند نه تنها سودی برای شما در بر نخواهد داشت بلکه باعث نابودی شما و تیمتان خواهد شد.
5- من صادق خواهم بود
برخی پاسخ ها مانند ” من صادق خواهم بود ” ، من کامل با شما خواهم بود ، باعث می شود که طرف مقابل در فاش کردن اصرار محرمانه نزد شما خودداری کند و همچنین اینها جملاتی که مذاکره را نابود میکند هستند. این عبارت نشان می دهد که شما تا به امروز با آنها صادقانه عمل نکرده اید. اما در برخی از جاها این عبارت بسیار کارآمد است. برای مثال ” من صادقانه به شما می گویم ، ما در عرض یک ماه نمی توانیم این محصول یا خدمت را به شما ارائه دهیم”. این عبارت بهتر است.
6- شما از این کالا بهتر پیدا نخواهید کرد
بسیار سخت است که طرف مقابل این ادعای شما را جدی بگیرد. اما شما می توانید به نحو بهتری به مشتری خود اطمینان بدهید . با گفتن این جمله که بهترین جنس در بازار است یا بهترین خدمت را به شما ارائه می دهیم یا بهتر از این را پیدا نخواهید کرد،این ها جملاتی که مذاکره را نابود میکند هستند و شما فقط دارید با این کار اعتبار خود را از دست می دهید. در عوض چه جمله ای را بگوییم که از نابودی مذاکره جلوگیری شود ؟ شما می توانید بر نقاط قوت و ویژگی های منحصر به فرد ، محصول خود اشاره کنید و یا پیشنهاد خود را طوری بیان کنید که در نظر طرف مقابل وسوسه برانگیز باشد.
7- من به شما X مقدار تخفیف می دهم به شرطی که تا تاریخ X ثبت نام کنید
دلیل اصلی منفی بودن این نوع التیماتوم دادن این است که فرد را اجبار می کند و به خرید اجبار می بخشد و فشار غیر ضروری بر خریدار یا طرف مقابل در مذاکره وارد می کند. شما با این جمله به طرف مقابل می گویید یا همین الان این کار را بکن، یا برای همیشه فرصت خرید را از دست می دهی. با این جمله شما مشتریان خود را برای همیشه فراری می دهید و مذاکره را نابود می سازید. پس از گفتن جملاتی که مذاکره را نابود میکند جدا خودداری کنید.
8- من برای دستیابی به اهداف خود به X نیاز دارم
شما با به زبان اوردن این جمله به مخاطب خود نشان می دهید که فقط هدف خودتان برای شما مهم است و اصلا به منافع طرف مقابل توجهی ندارید و با گفتن این جملاتی که مذاکره را نابود میکند کارها را خراب می کنید. علاوه بر این که به منافع طرف مقابل توجه ندارید، انتظار دارید طرف مقابل شما را درک کند و مبلغ پول یا هر چیزی که شما نیاز دارید را در اختیار شما بگذارید. در مورد تاثیر بدن در مذاکره که حتی کتاب هایی هم در این باره هست ک که پیشنهاد میکنم آن ها را مطالعه کنید چرا که خواندنشان خالی از لطف نخواهد بود.
9- نه
وقتی به طرف مقابل خود در مذاکره یک نه سخت و سفت می گویید، بازگرداندن طرف مقابل به مذاکره بسیار دشوار است. این به این معنا نیست که شما باید با هر پیشنهادی موافقت کنید، اما می توانید در مواقعی که باید “نه” بگویید، با سیاست و با زبان مثبت طرف مقابل را نرم کنید.
به جای این که یک نه قاطع بگویید و با گفتن این چنین جملاتی که مذاکره را نابود میکند کار را تمام کنید، می توانید با یک بیان عالی بگویید در حالی که به شما اطمینان دارم، اما می ترسم که این کار امکان پذیر نباشد. در مقابل نیز می توانید پیشنهاد های دیگری به طرف مقابل بدهید. برای مثال بگویید ما نمی توانیم کار X را انجام دهیم، اما می توانیم کار Y یا Z را انجام دهیم که به آن چیزی که شما می خواهید بسیار نزدیک است. ترفند ها مذاکره را یاد بگیرید.
10- این عادلانه نیست
شما با گفتن جمله ” این عادلانه نیست” مذاکره را نابود می کنید. این جمله یعنی شما چیزی از تجارت نمی دانید. در حالت ایده آل در یک مذاکره شما به توافقی دست می یابید که هم برای شما و هم برای طرف مقابل در مذاکره ، سودمند است. اما هنگامی که طرف مقابل چیزی را پیشنهاد می کند که شما آن را ظالمانه می دانید، هیچ وقت نباید بگویید این عادلانه نیست چون این عبارت جزو جملاتی که مذاکره را نابود میکند است. در عوض چیزی را که می خواهید بیان کنید و سعی کنید بیانتان روی طرف مقابلتان تأثیر بگذارد.
بدون نظر